行業資訊

【內部郵件】一個遠東客戶經理給新人的肺腑之言

作者: 來源: 日期:2020-11-10 瀏覽次數: 【字體:

你好,小李。


很高興能做你的“導師”,之所以要加引號,既不是妄自菲薄,也非名不符實,只是想讓你知道,在遠東,真正的導師不僅是某個具體人,更是你所面對的市場、客戶、同事、制度和你的內心,這一點你遲早會體會到。


今天給你寫這封郵件,主要想和你分享這幾年來的感悟,借此希望能幫你少走彎路,更快更穩地在遠東成長。在此,我把體會最深的三點和你分享,希望對你的工作有所幫助。





首先,在遠東,要及早樹立多元化的可控目標,對高薪、職位的追求無需太過功利、可以有一種相對穩健的心態。


不想當將軍的士兵不是好士兵,追求高薪、高職是每個職場人正常的心態,也是一個專業人士應有的追求 。但我想說,對薪水、職位的追求無需太直接、太功利,因為這些都只是工作的副產品,是一個長期的追求,而不是短期需要太在乎的目標。


目標有兩種,一種是通過你自己的努力可以實現的,一種是要通過影響別人來實現的。很多功利性目標如升職、加薪都屬于后者,這不是僅憑一廂情愿就能實現的。但有些目標,基本上通過自己的努力就能實現,比如每天拜訪三、四家客戶;在現場考察、項目操作、復盤評估等環節上認真負責、細致細心;通過公司、部門組織的內部培訓和考試等,這些可控目標是你短期內應該樹立并完成的。


同時請注意我特別提到的“目標的多元化”這個概念,因為這關系到今后在你遇到挫折時,你能否有足夠的抗壓性。先舉個我個人的例子,在來遠東之前我在某大型外企工作,過著體面的小白領生活,在無意間看到《圈子圈套》后被震撼到——原來銷售工作可以如此豐富多彩。只可惜原來的公司沒給我更換部門的機會,相比而言,遠東對我來說可謂是難得的平臺和挑戰,讓我從一個銷售門外漢跨到了大客戶營銷領域內。


在遠東,作為一名客戶經理,你從事的不僅僅是銷售。還涉獵“風險管理、法務合同、商務運作”等更廣泛的領域,要成為一個成熟的專業人士就必須經受一定時間的歷練。所以在遠東,我的第一目標是盡量在3-5年內,基本掌握市場、營銷、風險、法務、財務管理的理論知識和實踐應用,把業績的追求放在第一位。我想只要做到了專業敬業,業績突出,培養了自己的核心競爭力,前途和錢途都一定會是光明的。


因此我想說,在開始遠東職業生涯的早期,一定要樹立自己多元化的工作目標,相反,追求任何單一且不可控的目標,結果往往只會帶來痛苦和彷徨,這是我想和你分享的第一點感悟。





其次,在最開始的階段,就要牢牢樹立這樣的觀念,即銷售是一門科學,有其自身的規律,不以我們的個人意愿、情緒為轉移


作為遠東的客戶經理,前期承擔著開拓市場、開發客戶的任務,這實際上是一種銷售行為。綜合很多人的共識和我自己的體會,有關銷售工作,最致命的誤區是:以自我為中心,靠本能推銷。在有些外行人看來,銷售和諸如推銷、關系、人情、喝酒等是關聯在一起的,而事實遠非如此,銷售是一門科學,或者說是一門靠近科學的藝術。


把銷售工作看作一個客觀的科學過程至少有兩點好處:


第一,它會讓你理性地進行客戶拜訪并平和地面對其中不可避免的挫折。


正因為它是一門科學或者一門藝術,所以如果其中出了問題,那會有至少兩種情況:要么是我們做錯了什么,比如說沒有在特定的階段、特殊的情況下做出特定的銷售動作;要么是我們做了所有應該做的動作,但最后依然沒有結果。


兩種情況都不要灰心,你唯一需要做的就是再次復盤演練、深入分析,盡力挖掘問題的深層原因并進行補救、耐心等待,在“人”和“事”組成的營銷活動中,當你認真負責、專業敬業地工作時,該發生的一定會發生。面對科學,就要有科學的態度,冷靜和理智將永遠是貫穿我們工作的主線。如果可以,就把每一次的客戶拒絕當作一次科學實驗,成功的科學實驗需要無數次的實驗探索,如此,則心態平和,不至于太過影響自己的情緒。


舉個例子,是我曾操作過的一個項目,客戶具有一定的合作意愿,但總是在產品價格上提出異議。經過幾次復盤反思,我在兩個關鍵環節上進行補救:一是在整個決策鏈上打通信任關系,而非在個別節點關鍵人群身上多次營銷;二是充分引導“資金價值”的重要性和時效性,讓客戶不再糾結報價方案。最終,報價方案在客戶股東會上一致通過,結果自然就朝著有利于我司的方向走了。


第二,既然銷售是一門科學,必然有一組概念和一套邏輯上自洽的理論,并且在實踐中可以重復和觀測到,這會激勵你去形成自己的銷售觀。


任何銷售都是對人的銷售,無論你賣的是產品還是服務,也無論你從事的是快消行業還是設備、原料等生產要素行業。即使我們的工作看上去像是對一個企業進行營銷,其實也無非是針對決策鏈上決策關鍵人進行營銷。


既然是面向人的工作,那就要深入研究人的心理活動,客戶怎么想是很重要的。你的任何銷售動作都是針對他采購過程不同階段的心理活動而設計的,不是你自己本能的、更不是你天馬行空想當然后隨意發揮的。客戶的采購過程本質上是個認知過程,符合認知心理學的一般規律,其對融資產品的選擇也如此。


《銷售行為學》中對采購流程所作的劃分:需求意識、需求定義、選擇評估、最終認可、控制評估和數據庫存儲這幾個階段。在每個階段中,有各自的目標和認知特點,需要我們去理性地分析、挖掘,然后做出這個階段應該做的動作。


比如在需求意識階段,我們需要做的是把客戶的現有問題顯性化,誘導其解決問題的緊迫感;而在需求定義階段,則要以專業知識幫助客戶分析我們的產品及對其經營的益處,引導、凸顯我們的價值,幫他建立“什么樣的融資產品才是最適合我的”的觀念;在控制評估階段,我們需要維護好客戶關系,穩定并提升客戶滿意度等等。對客戶特定心理階段的分析一如高科技行業的研發,需要我們投入大量精力,定期進行分析、測試、修正、再分析……這一點非常重要,要慢慢體會。




圖片



最后我們對人生的態度決定了我們所能達到的高度。


聽上去有些虛,其實想表達的意思是:如果你只想著完成業績,那你充其量只是個推銷員,在客戶面前難免暴露出一副搶錢的嘴臉,就像很多保險推銷員一樣,信任感很難建立。將自己的喜怒哀樂建立在一個項目的成敗上是一件很可悲的的事。營銷管理最高的境界應該是擁有一顆真誠的心去提供價值、追求共贏。在風險管理到位的前提下專業敬業地去幫助我們的客戶發展,客戶發展了,我們也就發展了。所以遠東的營銷理念還是非常有道理的——“借您翅膀,我們共飛翔”,“我們追求的不僅僅是利潤”等。


任何營銷技巧都比不上你和客戶的信任關系,也比不上你長期提煉總結的營銷科學,更比不上你經歷過后的成長、成熟。只有本著這樣做人的初心和做事的態度,才能讓我們在職業道路上越走越遠。


路很長,沿途的風景也很美,工作上有什么問題就直接告訴我,我解決不了的,還有部門幫你解決,將工作上的事情放在桌面上談,保持足夠的透明度,有什么想法和意見也請坦率地交流,我們始終是一個團隊,好的團隊理應坦誠、團結,只有如此長此以往,我們的團隊才會形成堅不可摧的凝聚力。


顶级rapper潮水老狼